Island Business Brokers Japan

M&Aの成功って「安く買う」ことじゃない、絶対に。

こんにちは。RIO淵江です。

RIOって、僕は本当は亮一(リョウイチ)という名前があるのですが、英語だとこの名前がみんな発音すらできず、「ローイチ」と呼ばれるのですが、それだと僕も反応することができないというケースが増えたので、いっそのこと発音しやすい名前を名乗ってしまえ! とRIOにしています。笑 こうしておくとみんな「リオ」と呼んでくるて、本当の名前に近くなるから、僕も反応しやすい。名刺にも英語表記はそのように書きました。いつかみなさんも、名前を英語表記で読みやすいようにする日が来るかもしれませんね。

 

ハワイは暑いから、外回りの際には水分補給は忘れずにね!

 

あなたにとって、彼(売り手)にとっての事業継承とは。

さて、今日のお題。

【M&Aの成功って「安く買う」ことじゃない、絶対に。】

これは、もう本当に真実です。The 真実。

でもやっぱり、M&Aのコンサルティングをやっていると

「淵江さん、一体いくらまで値引き交渉できるのですか?」

と聞かれることが、少なくありません。

逆にいうと、M&Aコンサルタントの存在意味=値引き交渉額 だと思われていることが多い。

断言できます。

その考えは、今すぐに捨てた方がいい。僕のためじゃなくて、あなたのために。

なぜか。

 

結婚を例に考えてみましょうか。

気になる人が、できた。90年代はPHSだったね、今はLINEかな。でも今も昔も、お互いの連絡先を交換して、会う回数を重ねていく。メールやメッセージを経て、お互いの考えを知り、ベッドの上での好みも、相手が好きな下着も知って、魚が嫌いだとか、トマトが大好きとか、脇の下にホクロがあるのがキュートだとか・・・そんなこんなを全部ひっくるめて、その先の先にあるのが結婚です。よね?

愛することとはお互いを色々知り、認めることですよね。LOVE !

 

さあ、M&A。事業継承について考えてみましょうか。

「弊社側の提示金額は〇〇で、これ以上は絶対に購入できません。その他の条件としてはA,B,Cとあって、もちろんDも含まれます。Fは▲▲となった場合に適用されて、期限は***まで。この条件をメールして。返ってくるであろうカウンターオファーの返答内容はまた考えるけど、最初にも行ったけど提示金額は〇〇だから、ここは譲れません」

 

こんな人と、結婚したい? いやいや、デートも無理じゃない?

 

もっと「愛」を!

事業継承って、売り手側にしたら色々な背景理由がありながらも「人生をかけて作り上げた私の一部をあなたに託す」という行為に他ならない。

もちろんM&Aを「金額と条件のやり取り」と考えて進めていく人も業界の中には多いでしょうが、僕はそんな乾いた仕事や人生を送りたいって思っていないです。

「愛」を大事にしたい。これがあれば、M&A後も、お互いがいい状態を作っていける。

もしそのM&A案件が締結まで至らなかったとしても、「愛」がそこにあれば、お互いが時間とお金をかけて作ってきた人間関係はそのままいい形として残り続ける。そしてまたいつかの未来に、事業継承などの話が出た際に、また別のタイミングで別の内容で契約に至る、という可能性すらあるのです。「愛」があれば。

でも、「愛」がなかったら。締結に至らなかったら、即 バイバイ。もう二度と会うこともない。あなたが一瞬惚れた何かを持っている人なのに。そして今後も、どこかのタイミングで惚れるかもしれないのに、もう二度と。現時点での投資としても、未来への投資としても、何も生かされずに終わってしまう・・・

もっと熱量があって、もっとウエットで、時に困難を極めつつも、最後の最後はみんながハッピーになれるもの。

ベッドの上と同じなんじゃないかな。誤解を恐れずに言うと。

 

そして引き継いだ後は、ここからがまた大事ね。

継承後、そのビジネスには「あなた」と「元・オーナー」が新しい命を吹き込んでいけばいい。だってM&Aにおけるパートナーになったんだもの、お互いに。もちろん主導権はあなたにあるのだけれど。パートナーが作ってきた過去をちゃんと大切に。

 

契約条件に「助言」とか入っていなくても、良い関係を作れたらちゃんとサポートし合える関係になれます。それは時間的なことかもしれないし、労力的なことかもしれないし、金銭的なことかもしれない。どんなことかわからないけど、お互いがお互いを助け合うのが、パートナーになるってことだと僕は信じている。

僕の最初のM&Aは無事に締結に至り、今でもパートナーに色々相談して、色々助けてくれる関係を築くことができている。彼らには心のそこから感謝しています。娘の学校入学のことを心配してくれたり、家の賃貸に協力を申し出てくれたりと、M&Aを経て出会ったにも関わらず、家族ぐるみのお付き合いをさせてもらっている。

M&Aの成功って・・・

さあ、本日のお題。

僕は、「愛」を持って接して、その関係を続けていくことだと思っています。例え契約締結に至らなかったとしてもね!

だから、僕たちのチーム(アイランドビジネスブローカー日本支局)がお手伝いする最も大切なパートは「値引き交渉」じゃないのです。もちろんそれも含まれる場合が多いけど、メインはそこじゃない。

めちゃくちゃ「愛」を伝え、相手の「愛」を感じようとし、それらを適宜観察して、いい感じのデートを成立させるお手伝い。

そんなお手伝いを、本気でするチームが私たちのチームです。

テーマはTHE愛、ですよ!

 

それでは、また!

ALOHA,ALOHA,ALOHA !!!

リオ淵江

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